FIȘĂ DE POST BRAZOR
Nr. Înregistrare: [Număr de înregistrare intern]
Data intrării în vigoare: [Data]
SECȚIUNEA 1: IDENTIFICAREA POSTULUI
1.1. Denumirea postului:BRAZOR
1.2. Cod C.O.R.:721201
1.3. Departamentul: [Numele Departamentului]
1.4. Nivelul postului: De execuție / De coordonare
1.5. Locația: [Sediu / Punctul de lucru / Terti / Remote / Mobil / Mixt ]
SECȚIUNEA 2: RELAȚII ORGANIZATORICE
2.1. Relații ierarhice (de subordonare):
Se subordonează direct: [Funcția superiorului ierarhic direct]
2.2. Relații de coordonare (dacă este cazul):
Coordonează activitatea: [Specificați rolurile/echipele coordonate]
2.3. Relații funcționale (de colaborare):
Interne: Colaborează cu departamentele de Marketing, Produs, Finanțe și Suport Clienți pentru alinierea strategiilor, generarea de lead-uri, gestionarea bugetului și rezolvarea problemelor clienților. Interacționează cu echipa de vânzări pentru coordonarea eforturilor și partajarea informațiilor. Externe: Colaborează cu agenți de vânzări independenți, distribuitori, parteneri tehnologici și potențiali clienți pentru a extinde portofoliul și a atinge obiectivele de vânzări.
SECȚIUNEA 3: SCOPUL GENERAL AL POSTULUI
"Postul de BRAZOR (Business Relationship and Zone Owner) presupune gestionarea și dezvoltarea relațiilor cu clienții strategici dintr-o anumită zonă geografică sau segment de piață. Responsabilitățile includ identificarea oportunităților de creștere, negocierea contractelor, asigurarea satisfacției clienților și coordonarea activităților interne pentru a răspunde eficient cerințelor acestora. De asemenea, BRAZOR-ul monitorizează indicatorii de performanță, analizează tendințele pieței și propune strategii de îmbunătățire a colaborării și a rezultatelor financiare."
SECȚIUNEA 4: ATRIBUȚII ȘI RESPONSABILITĂȚI PRINCIPALE
Gestionarea portofoliului de clienți strategici, cu accent pe creșterea veniturilor și a satisfacției.
Identificarea și cultivarea de noi oportunități de afaceri în zona de responsabilitate.
Dezvoltarea și implementarea de strategii de creștere a vânzărilor, adaptate nevoilor specifice ale clienților.
Negocierea și finalizarea contractelor complexe, asigurând respectarea termenilor și condițiilor.
Monitorizarea performanței portofoliului de clienți, analizând indicatorii cheie de performanță (KPI).
Identificarea și rezolvarea problemelor clienților, escaladând situațiile necesare.
Colaborarea strânsă cu echipele interne (inginerie, suport, marketing) pentru a oferi soluții integrate.
Gestionarea bugetului alocat zonei de responsabilitate, optimizând resursele.
Realizarea de rapoarte periodice privind activitatea desfășurată și rezultatele obținute.
Participarea la evenimente și conferințe din industrie pentru a menține legătura cu clienții și a identifica tendințe noi.
Definirea și implementarea de planuri de acțiune pentru îmbunătățirea satisfacției clienților.
Gestionarea ciclului de viață al contractelor, de la inițiere până la încheiere.
Evaluarea periodică a riscurilor asociate portofoliului de clienți și propunerea de măsuri de mitigare.
Reprezentarea companiei în relația cu clienții, asigurând o imagine profesională și pozitivă.
Coordonarea implementării soluțiilor și serviciilor pentru clienți, asigurând respectarea termenelor și a specificațiilor.
SECȚIUNEA 5: CERINȚELE POSTULUI
5.1. Studii și Calificări:
Absolvire studii superioare (licență/master) în profil tehnic (inginerie, informatică, economie) sau profil de business (marketing, vânzări, management).
Certificări relevante în domeniul vânzărilor, managementului relațiilor cu clienții (CRM) sau în industria specifică a companiei (ex: IT, telecomunicații).
Experiență profesională semnificativă (minim 3-5 ani) în vânzări, managementul relațiilor cu clienții sau poziții similare, cu focus pe clienți strategici.
Cunoștințe avansate de operare a sistemelor CRM (ex: Salesforce, Microsoft Dynamics).
Cunoștințe solide de metodologii de vânzare (ex: Solution Selling, Challenger Sale).
Abilități excelente de comunicare, negociere și prezentare.
Cunoștințe avansate de limba engleză (scris și vorbit).
Cunoștințe de instrumente de analiză a datelor și de raportare (ex: Excel, Power BI).
Experiență în gestionarea bugetelor și în analiza indicatorilor de performanță financiară.
Cunoștințe despre procesele de business și despre mediul de afaceri din industria specifică.
Abilitatea de a lucra autonom și în echipă, cu rezultate vizibile.
Cunoștințe despre legislația relevantă din domeniul comercial și contractual.
Certificare PMP (Project Management Professional) constituie un avantaj.
Experiență în managementul proiectelor constituie un avantaj.
5.2. Experiență Profesională:
Experiență de minim 3 ani în vânzări B2B, cu focus pe clienți strategici și contracte complexe.
Experiență demonstrată în gestionarea unui portofoliu de clienți, cu rezultate concrete în creșterea veniturilor și a satisfacției.
Experiență în negocierea și finalizarea de contracte cu valoare ridicată, respectând termenele și condițiile stabilite.
Experiență în identificarea și cultivarea de noi oportunități de afaceri, cu focus pe clienți strategici.
Experiență în colaborarea cu echipe interne (inginerie, suport, marketing) pentru a oferi soluții integrate și personalizate.
Experiență în utilizarea sistemelor CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics) pentru gestionarea relațiilor cu clienții și urmărirea performanței.
Experiență în realizarea de prezentări și demonstrații de produse/servicii către clienți, adaptate nevoilor lor specifice.
Experiență în analiza datelor de vânzări și a indicatorilor de performanță, pentru a identifica tendințe și oportunități de îmbunătățire.
Experiență în gestionarea bugetelor de vânzări și în optimizarea resurselor alocate.
Experiență în realizarea de rapoarte periodice privind activitatea desfășurată și rezultatele obținute, adresate managementului superior.
Experiență în lucrul cu clienți din diverse industrii, cu înțelegerea specificităților fiecărei industrii.
Experiență în identificarea și rezolvarea problemelor clienților, escaladând situațiile necesare către echipele specializate.
Experiență în managementul proiectelor, de la inițiere până la finalizare, asigurând respectarea termenelor și a specificațiilor.
Experiență în prezentarea de soluții tehnice și comerciale către clienți, adaptate nevoilor lor specifice.
Experiență în gestionarea relațiilor cu furnizorii și partenerii, pentru a asigura o colaborare eficientă.
5.3. Competențe Tehnice (Cunoștințe):
Cunoașterea avansată a sistemelor CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics).
Abilitatea de a utiliza instrumente de Business Intelligence (Power BI, Tableau).
Cunoștințe solide de operare a suitei Microsoft Office (Excel, PowerPoint, Word).
Cunoștințe despre tehnici de analiză a datelor și de raportare (SQL, Python - opțional).
Cunoștințe despre platforme de videoconferință (Zoom, Microsoft Teams, Google Meet).
Cunoștințe despre instrumente de gestionare a proiectelor (Microsoft Project, Asana, Jira).
Cunoștințe despre tehnici de prezentare și comunicare online.
Cunoștințe despre instrumente de automatizare a marketingului (Marketo, HubSpot - opțional).
Cunoștințe despre platforme de social media și instrumente de monitorizare a rețelelor sociale (opțional).
Cunoștințe despre tehnici de SEO și SEM (opțional).
Cunoștințe despre tehnici de negociere și vânzare strategică.
Cunoștințe despre framework-uri de management al vânzărilor (e.g., SPIN Selling, Challenger Sale).
Cunoștințe despre instrumente de gestionare a timpului și prioritizare a sarcinilor.
Cunoștințe despre tehnici de redactare a propunerilor comerciale și a contractelor.
Cunoștințe despre tehnici de gestionare a conflictelor și de rezolvare a problemelor.
Cunoștințe despre tehnici de leadership și de motivare a echipei (dacă este cazul).
Cunoștințe despre principiile de funcționare a sistemelor IT de bază (hardware, software, rețele).
Cunoștințe despre securitatea datelor și despre protejarea informațiilor confidențiale.
Cunoștințe despre GDPR și despre legislația privind protecția datelor cu caracter personal.
Cunoștințe despre principiile de funcționare a sistemelor ERP (opțional).
5.4. Competențe Comportamentale (Abilități):
Abilitatea de a construi și menține relații solide cu clienții.
Capacitatea de a comunica eficient, atât verbal cât și în scris.
Orientare către rezultate și determinare în atingerea obiectivelor.
Abilitatea de a lucra sub presiune și de a gestiona situații neprevăzute.
Flexibilitate și adaptabilitate la schimbări.
Gândire strategică și capacitate de a analiza situații complexe.
Abilitatea de a lua decizii bazate pe date și informații relevante.
Orientare către client și capacitate de a înțelege nevoile acestuia.
Abilitatea de a negocia și de a obține avantaje pentru companie.
Leadership și capacitate de a influența și motiva alții.
Spirit de echipă și colaborare eficientă cu colegii.
Proactivitate și inițiativă în identificarea și rezolvarea problemelor.
Gestionarea eficientă a timpului și prioritizarea sarcinilor.
Capacitatea de a gestiona conflicte și de a găsi soluții constructive.
Abilitatea de a învăța rapid și de a se adapta la tehnologii noi.
Rezistență la stres și capacitate de a menține o atitudine pozitivă.
Curiozitate și dorință de a explora noi oportunități.
Etică profesională și respectarea confidențialității.
Capacitatea de a oferi feedback constructiv și de a primi feedback.
Abilitatea de a construi încredere și de a inspira respect.
SECȚIUNEA 6: CRITERII DE EVALUARE A PERFORMANȚEI
Performanța titularului este evaluată periodic de către superiorul ierarhic, pe baza gradului de îndeplinire a atribuțiilor și a indicatorilor de performanță (KPIs), stabiliți de comun acord.
6.1. Indicatori Cantitativi: Valoarea vânzărilor generate, Cota de piață obținută, Numărul de clienți noi achiziționați, Rata de retenție a clienților existenți, Valoarea medie a contractelor încheiate, Numărul de contracte semnate, Marja de profit obținută, Costul de achiziție a clienților (CAC), Valoarea ciclului de viață al clientului (CLTV), Rata de conversie a lead-urilor, Numărul de întâlniri cu clienții, Scorurile de satisfacție a clienților (CSAT), Net Promoter Score (NPS), Gradul de îndeplinire a obiectivelor de vânzări, Numărul de propuneri comerciale trimise, Valoarea pipeline-ului de vânzări, Timpul mediu de încheiere a unui contract, Numărul de oportunități de vânzare identificate, Gradul de utilizare a CRM-ului, Numărul de rapoarte de vânzări generate.6.2. Indicatori Calitativi: Calitatea relațiilor cu clienții, Eficiența comunicării, Respectarea termenelor limită, Calitatea rapoartelor de vânzări, Gradul de aliniere cu strategia companiei, Nivelul de inițiativă demonstrat, Abilitatea de a identifica oportunități de creștere, Calitatea prezentărilor și propunerilor, Eficiența gestionării conflictelor, Nivelul de cunoaștere a produselor/serviciilor, Abilitatea de a construi încredere, Calitatea feedback-ului primit de la clienți, Gradul de respectare a procedurilor interne, Eficiența colaborării cu alte departamente, Nivelul de profesionalism demonstrat, Calitatea documentației generate, Abilitatea de a prezenta informații complexe într-un mod clar, Gradul de adaptabilitate la schimbări, Capacitatea de a oferi soluții inovatoare, Eficiența în gestionarea situațiilor critice, Nivelul de implicare în proiecte speciale.
6.3. Indicatori Comportamentali: Orientare spre client, Abilitatea de negociere, Persuasiune, Inițiativă, Adaptabilitate, Reziliență, Gestionarea timpului, Lucru în echipă, Comunicare eficientă, Gândire strategică, Abilitatea de a rezolva probleme, Orientare spre rezultate, Abilitatea de a lua decizii, Gestionarea conflictelor, Abilitatea de a influența, Abilitatea de a construi relații, Abilitatea de a învăța, Abilitatea de a lucra sub presiune, Abilitatea de a prioritiza, Abilitatea de a oferi feedback.
SECȚIUNEA 7: CONDIȚIILE POSTULUI
7.1. Program de lucru: 8 ore/zi, 40 ore/săptămână, de Luni până Vineri.
7.2. Tipul contractului: Contract individual de muncă pe perioadă [nedeterminată/determinată].
7.3. Condiții de muncă: Activitate la birou, cu posibile deplasări în interes de serviciu.
7.4. Cerințe medicale și psihologice minime conform (HG 355/2007) :
Examenul medical este obligatoriu la angajare și periodic : DA
Examenul psihologic este obligatoriu la angajare și periodic : DA
7.5. Echipamente din dotare:
Laptop, Smartphone, Tabletă, Sistem CRM (Customer Relationship Management), Software de prezentare (PowerPoint, Keynote), Software de procesare a textului (Microsoft Word, Google Docs), Software de calcul tabelar (Microsoft Excel, Google Sheets), Sistem de videoconferință, Imprimantă, Scaner, Sistem de management al vânzărilor, Aplicații mobile de vânzări, Dispozitive de stocare externă, Headset, Sistem de autentificare (token, card), Aplicații de analiză a datelor, Software de gestionare a e-mailurilor, Aplicații de colaborare online..
SECȚIUNEA 8: OBLIGAȚII LEGALE ȘI ADMINISTRATIVE ALE ANGAJATULUI
8.1. Sănătate și Securitate în Muncă (SSM)
Titularul postului are obligația să își însușească și să respecte cu strictețe legislația SSM (Legea 319/2006) și instrucțiunile proprii. Principalele obligații includ:
- Să își desfășoare activitatea, în conformitate cu calificarea și instruirea sa, precum și cu instrucțiunile primite din partea angajatorului, astfel încât să nu expună la pericol de accidentare sau îmbolnăvire profesională atât propria persoană, cât și alte persoane.
- Să utilizeze corect mașinile, aparatura, uneltele, substanțele periculoase, echipamentele de transport și alte mijloace de producție.
- Să utilizeze corect echipamentul individual de protecție acordat și, după utilizare, să îl înapoieze sau să îl păstreze la locul destinat.
- Să nu procedeze la scoaterea din funcțiune, la modificarea, schimbarea sau înlăturarea arbitrară a dispozitivelor de securitate proprii ale echipamentelor și să utilizeze corect aceste dispozitive.
- Să comunice imediat angajatorului și/sau lucrătorilor desemnați orice situație de muncă despre care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitate și sănătate, precum și orice deficiență a sistemelor de protecție.
- Să aducă la cunoștința conducătorului locului de muncă și/sau angajatorului accidentele suferite de propria persoană.
- Să coopereze cu angajatorul și/sau cu lucrătorii desemnați pentru a face posibilă realizarea oricăror măsuri sau cerințe dispuse de către inspectorii de muncă și inspectorii sanitari.
- Să coopereze cu angajatorul și/sau cu lucrătorii desemnați pentru a permite angajatorului să se asigure că mediul de muncă și condițiile de lucru sunt sigure și fără riscuri.
- Să își însușească și să respecte prevederile legislației din domeniul securității și sănătății în muncă și măsurile de aplicare a acestora.
- Să nu înceapă lucrul dacă există pericole de accidentare. Eliminarea defectelor trebuie realizată numai de către personalul specializat.
- Să nu vină la serviciu în stare de ebrietate sau sub influența substanțelor stupefiante și să nu le introducă la locul de muncă.
- Să dea relațiile solicitate de către inspectorii de muncă și inspectorii sanitari.
8.2. Situații de Urgență (SU)
Titularul postului are obligația să cunoască și să respecte normele de apărare împotriva incendiilor (PSI) și de protecție civilă.
- Să respecte regulile și măsurile de apărare împotriva incendiilor, aduse la cunoștință de conducerea companiei.
- Să utilizeze substanțele periculoase, instalațiile și echipamentele potrivit instrucțiunilor tehnice.
- Să nu efectueze manevre nepermise sau modificări neautorizate ale sistemelor și instalațiilor de apărare împotriva incendiilor.
- Să comunice imediat conducătorului locului de muncă orice încălcare a normelor, situație de pericol de incendiu sau defecțiune sesizată la sistemele de protecție.
- Să coopereze cu personalul specializat (cadrul tehnic PSI) pentru realizarea măsurilor de apărare împotriva incendiilor.
- Să acționeze, în conformitate cu procedurile stabilite, în cazul apariției oricărui pericol iminent de incendiu.
- Să furnizeze persoanelor abilitate toate datele și informațiile de care are cunoștință referitoare la producerea incendiilor.
- Să beneficieze gratuit de echipament de protecție individuală și tratament medical în caz de dezastru.
- Să beneficieze de măsurile de protecție socială prevăzute de lege pentru perioadele de întrerupere a activității impuse de situații de urgență.
- Să respecte normele, regulile și măsurile de protecție civilă stabilite.
- Să participe la instruiri, exerciții și aplicații de protecție civilă.
8.3. Protecția Mediului
Titularul postului are un rol activ în susținerea politicilor de mediu ale companiei. Principalele obligații includ:
- Gestionarea deșeurilor: Să colecteze selectiv deșeurile (hârtie, plastic, sticlă etc.) în recipientele special marcate și să predea deșeurile periculoase (baterii, tonere) conform procedurii interne.
- Utilizarea resurselor: Să utilizeze rațional energia electrică, să reducă consumul de hârtie (favorizând formatele electronice) și să evite risipa de apă.
- Respectarea politicilor: Să cunoască și să aplice politica de mediu a companiei și să participe la instructajele aferente.
- Prevenire și raportare: Să acționeze preventiv pentru a evita poluarea și să raporteze superiorului ierarhic orice incident sau risc de mediu.
- Implicare: Să contribuie cu sugestii și propuneri pentru îmbunătățirea performanței de mediu a companiei.
8.4. Confidențialitate și Protecția Datelor (Rolul angajatului)
Titularul postului se obligă să păstreze confidențialitatea absolută asupra tuturor informațiilor și datelor (comerciale, tehnice, financiare, date personale ale clienților, partenerilor sau colegilor) la care are acces. Acesta va respecta cu strictețe prevederile Regulamentului (UE) 2016/679 (GDPR) și politicile interne de prelucrare a datelor, atât pe durata contractului, cât și după încetarea acestuia.
SECȚIUNEA 9: DREPTURI ȘI BENEFICII
Pe lângă drepturile legale, titularul postului beneficiază de:
- Pachet salarial format din salariu fix și bonusuri de performanță.
- Tichete de masă.
- Abonament de servicii medicale la o clinică privată.
- Asigurare de viață/accidente.
- [Număr] zile de concediu de odihnă suplimentare.
- Acces la programe de formare profesională plătite de companie.
- Decontarea transportului (dacă este cazul).
SECȚIUNEA 10: DISPOZIȚII FINALE
Prezenta fișă de post constituie anexă la Contractul Individual de Muncă și face parte integrantă din acesta. Poate fi revizuită periodic, iar orice modificare va fi adusă la cunoștința angajatului prin act adițional. Nerespectarea atribuțiilor și obligațiilor din prezenta fișă de post poate atrage răspunderea disciplinară a salariatului, conform Codului Muncii și Regulamentului Intern.