FIȘĂ DE POST DIRECTOR VANZARI
Nr. Înregistrare: [Număr de înregistrare intern]
Data intrării în vigoare: [Data]
SECȚIUNEA 1: IDENTIFICAREA POSTULUI
1.1. Denumirea postului:DIRECTOR VANZARI
1.2. Cod C.O.R.:112018
1.3. Departamentul: [Numele Departamentului]
1.4. Nivelul postului: De execuție / De coordonare
1.5. Locația: [Sediu / Punctul de lucru / Terti / Remote / Mobil / Mixt ]
SECȚIUNEA 2: RELAȚII ORGANIZATORICE
2.1. Relații ierarhice (de subordonare):
Se subordonează direct: [Funcția superiorului ierarhic direct]
2.2. Relații de coordonare (dacă este cazul):
Coordonează activitatea: [Specificați rolurile/echipele coordonate]
2.3. Relații funcționale (de colaborare):
Interne: Colaborează cu Directorul General, Directorul de Marketing, Directorul Financiar, Managerii de Produs, Echipa de Vânzări, Departamentul de Customer Service și Departamentul Juridic pentru alinierea strategică și optimizarea proceselor. Externe: Colaborează cu Agenții de Publicitate, Distribuitori, Parteneri de Afaceri, Consultanți de Vânzări și Clienți cheie pentru dezvoltarea de canale de distribuție și consolidarea relațiilor.
SECȚIUNEA 3: SCOPUL GENERAL AL POSTULUI
Directorul Vânzări are rolul de a conduce și de a dezvolta strategia de vânzări a companiei, maximizând veniturile și cota de piață. Responsabilitățile includ gestionarea echipei de vânzări, stabilirea obiectivelor de vânzări, implementarea planurilor de acțiune, monitorizarea performanței și identificarea de noi oportunități de creștere. Directorul Vânzări este responsabil pentru atingerea țintelor financiare, îmbunătățirea satisfacției clienților și consolidarea imaginii companiei pe piață, prin respectarea standardelor de calitate și etică profesională.
SECȚIUNEA 4: ATRIBUȚII ȘI RESPONSABILITĂȚI PRINCIPALE
Definirea strategiei de vânzări și a planului de acțiuni, aliniate cu obiectivele generale ale companiei.
Analiza pieței și a concurenței, identificarea tendințelor și a oportunităților de creștere.
Stabilirea țintelor de vânzări pentru echipa și pentru fiecare reprezentant comercial, în funcție de segmentul de piață și de potențialul de creștere.
Gestionarea și motivarea echipei de vânzări, prin stabilirea unor indicatori de performanță clari (KPI) și prin oferirea de feedback constant.
Dezvoltarea și implementarea de programe de training pentru echipa de vânzări, cu scopul de a îmbunătăți abilitățile de negociere, prezentare și închidere a vânzărilor.
Monitorizarea performanței echipei de vânzări și a indicatorilor cheie de performanță (KPI), precum volumul vânzărilor, cota de piață, rata de conversie și satisfacția clienților.
Elaborarea și implementarea de strategii de prețuri, promoții și oferte speciale, în colaborare cu departamentul de marketing.
Gestionarea relațiilor cu clienții cheie și cu distribuitorii importanți, asigurând satisfacția și loialitatea acestora.
Identificarea și evaluarea de noi canale de distribuție și de parteneriate strategice.
Raportarea către conducerea companiei privind performanța vânzărilor, tendințele pieței și recomandări pentru îmbunătățiri.
Bugetarea activităților de vânzări și monitorizarea costurilor.
Gestionarea și optimizarea fluxului de informații către echipa de vânzări, asigurând accesul la datele necesare.
Analiza ciclului de vânzare și identificarea punctelor slabe pentru optimizare.
Implementarea de sisteme CRM (Customer Relationship Management) și utilizarea eficientă a datelor colectate.
Participarea la evenimente de profil și la târguri comerciale pentru a promova produsele și serviciile companiei.
SECȚIUNEA 5: CERINȚELE POSTULUI
5.1. Studii și Calificări:
Studii superioare în domeniul economic (Marketing, Management, Vânzări, Economie).
Masterat în Marketing, Management sau domenii conexe reprezintă un avantaj.
Experiență profesională relevantă de minimum 5 ani în vânzări, cu o vechime de cel puțin 2 ani într-o poziție de conducere.
Cunoștințe aprofundate despre tehnicile de vânzare, negociere și managementul relațiilor cu clienții (CRM).
Certificări în vânzări (de exemplu, Certified Sales Professional – CSP) sunt un atuu.
Cunoștințe avansate de operare a pachetului Microsoft Office (Excel, PowerPoint, Word).
Cunoștințe solide despre analiza pieței și a concurenței, utilizând diverse instrumente și metodologii (SWOT, PEST).
Cunoștințe despre indicatori financiari (KPI) și capacitatea de a interpreta datele pentru a lua decizii strategice.
Cunoașterea limbii engleze avansat (scris și vorbit) este obligatorie.
Abilități de comunicare excelentă, atât verbală, cât și scrisă.
Capacitatea de a motiva și de a conduce o echipă de vânzări.
Cunoștințe despre legislația comercială și fiscală relevantă.
Experiență în utilizarea platformelor de e-commerce și a instrumentelor de marketing digital reprezintă un avantaj.
Certificări în managementul proiectelor (de exemplu, PRINCE2, PMP) pot fi un plus.
Cunoștințe despre analiza datelor și utilizarea instrumentelor de Business Intelligence (BI) reprezintă un avantaj.
5.2. Experiență Profesională:
Experiență de minimum 5 ani în vânzări, cu accent pe vânzări B2B sau B2C, în funcție de specificul companiei.
Experiență demonstrată în atingerea și depășirea țintelor de vânzări, cu rezultate cuantificabile.
Experiență în gestionarea și motivarea echipelor de vânzări, inclusiv recrutare, training, evaluare și dezvoltare.
Experiență în elaborarea și implementarea strategiilor de vânzări, inclusiv definirea pieței țintă, segmentarea clienților și stabilirea poziționării produselor.
Experiență în negocierea contractelor cu clienții cheie și cu distribuitorii importanți.
Experiență în gestionarea bugetelor de vânzări și în controlul costurilor.
Experiență în analiza datelor de vânzări și în identificarea tendințelor pieței.
Experiență în utilizarea sistemelor CRM (Customer Relationship Management) și a instrumentelor de analiză a datelor.
Experiență în colaborarea cu departamentele de marketing, producție și finanțe pentru a optimiza procesele de vânzare.
Experiență în gestionarea relațiilor cu partenerii strategici și cu distribuitorii.
Experiență în dezvoltarea de noi canale de vânzare, inclusiv online și offline.
Experiență în implementarea de programe de fidelizare a clienților.
Experiență în gestionarea reclamațiilor și a situațiilor de criză legate de vânzări.
Experiență în analiza concurenței și în identificarea oportunităților de creștere a cotei de piață.
Experiență în utilizarea tehnicilor de vânzare consultativă și de vânzare soluții.
5.3. Competențe Tehnice (Cunoștințe):
Operare avansată a pachetului Microsoft Office (Excel, PowerPoint, Word, Outlook).
Cunoștințe aprofundate de operare a sistemelor CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics, SAP CRM).
Utilizarea eficientă a platformelor de Business Intelligence (BI) pentru analiza datelor (Tableau, Power BI).
Cunoștințe solide despre motoare de căutare (Google Analytics, Google Search Console).
Utilizarea platformelor de marketing automation (HubSpot, Marketo).
Experiență în utilizarea instrumentelor de social media management (Hootsuite, Buffer).
Cunoștințe despre platforme de e-commerce (Shopify, Magento).
Utilizarea eficientă a sistemelor ERP (SAP, Oracle).
Cunoștințe despre instrumente de analiză a concurenței (SEMrush, Ahrefs).
Experiență în utilizarea instrumentelor de management de proiect (Asana, Trello).
Cunoștințe despre platforme de videoconferință (Zoom, Microsoft Teams).
Utilizarea instrumentelor de gestionare a bazei de date (SQL).
Cunoștințe despre limbaje de programare (Python, R) – avantaj.
Utilizarea platformelor de publicitate online (Google Ads, Facebook Ads).
Cunoștințe despre instrumente de optimizare SEO (Moz, Screaming Frog).
Utilizarea platformelor de colaborare online (Slack, Microsoft Teams).
Cunoștințe despre instrumente de testare A/B (Optimizely, Google Optimize).
Utilizarea sistemelor de raportare și de vizualizare a datelor.
Cunoștințe despre instrumente de gestionare a fluxului de lucru.
Utilizarea sistemelor de management al documentelor.
5.4. Competențe Comportamentale (Abilități):
Leadership strategic și capacitatea de a inspira și motiva echipe.
Comunicare excelentă, atât verbală, cât și scrisă, adaptată diferitelor audiențe.
Negociere avansată și abilitatea de a obține rezultate pozitive în situații complexe.
Gândire strategică și capacitatea de a elabora planuri de acțiune pe termen lung.
Orientare către rezultate și determinare în atingerea obiectivelor stabilite.
Abilitatea de a lua decizii rapide și eficiente, chiar și în situații de incertitudine.
Gestionarea eficientă a timpului și a priorităților.
Adaptabilitate și flexibilitate în fața schimbărilor.
Capacitatea de a lucra eficient sub presiune și de a gestiona stresul.
Rezolvarea problemelor și gândire analitică.
Abilitatea de a construi și menține relații profesionale solide.
Influență și persuasiune.
Inteligență emoțională și empatie.
Gestionarea conflictelor și abilitatea de a găsi soluții constructive.
Delegare eficientă și responsabilizare a echipei.
Viziune și capacitatea de a anticipa tendințele pieței.
Creativitate și inovație.
Orientare către client și abilitatea de a înțelege nevoile acestuia.
Abilitatea de a oferi feedback constructiv și de a stimula dezvoltarea echipei.
Etică profesională și integritate.
SECȚIUNEA 6: CRITERII DE EVALUARE A PERFORMANȚEI
Performanța titularului este evaluată periodic de către superiorul ierarhic, pe baza gradului de îndeplinire a atribuțiilor și a indicatorilor de performanță (KPIs), stabiliți de comun acord.
6.1. Indicatori Cantitativi: Venituri totale din vânzări, Creștere procentuală a vânzărilor, Cota de piață, Numărul de clienți noi achiziționați, Valoarea medie a comenzii, Rata de retenție a clienților, Marja brută, Costul de achiziție a clienților (CAC), Valoarea ciclului de viață al clientului (CLTV), Rata de conversie, Numărul de oferte semnate, Gradul de îndeplinire a țintelor de vânzări, Profitabilitatea pe client, Numărul de parteneri strategici dezvoltați, Satisfacția clienților (CSAT), Net Promoter Score (NPS), Productivitatea echipei de vânzări, Rata de promovare a produselor/serviciilor, Rentabilitatea investiției în marketing (ROI).6.2. Indicatori Calitativi: Calitatea planificării strategice, Eficiența execuției planurilor de vânzări, Abilitatea de a construi și menține relații cu clienții cheie, Capacitatea de a motiva și dezvolta echipa de vânzări, Eficiența comunicării interne și externe, Abilitatea de a identifica și valorifica oportunități de piață, Calitatea raportării și a prezentării rezultatelor, Capacitatea de a gestiona și rezolva conflicte, Abilitatea de a construi și menține o cultură organizațională pozitivă, Eficiența colaborării cu alte departamente, Capacitatea de a adapta strategiile de vânzări la schimbările pieței, Calitatea analizei SWOT și a identificării riscurilor, Abilitatea de a construi un brand puternic și o imagine pozitivă a companiei, Eficiența implementării noilor tehnologii și procese, Capacitatea de a anticipa tendințele pieței și de a inova, Calitatea feedback-ului oferit echipei și clienților, Abilitatea de a promova valorile companiei, Calitatea planificării succesiunii în cadrul echipei, Eficiența gestionării resurselor umane.
6.3. Indicatori Comportamentali: Orientare către rezultate, Inițiativă, Adaptabilitate, Abilități de leadership, Comunicare eficientă, Luare de decizii, Gestiunea timpului, Abilități de negociere, Rezolvarea problemelor, Abilități de delegare, Abilități de motivare, Abilități de coaching, Abilități de construire a relațiilor, Abilități de gestionare a conflictelor, Abilități de planificare strategică, Abilități de analiză, Abilități de prezentare, Abilități de lucru în echipă, Abilități de gestionare a stresului, Abilități de gestionare a schimbării.
SECȚIUNEA 7: CONDIȚIILE POSTULUI
7.1. Program de lucru: 8 ore/zi, 40 ore/săptămână, de Luni până Vineri.
7.2. Tipul contractului: Contract individual de muncă pe perioadă [nedeterminată/determinată].
7.3. Condiții de muncă: Activitate la birou, cu posibile deplasări în interes de serviciu.
7.4. Cerințe medicale și psihologice minime conform (HG 355/2007) :
Examenul medical este obligatoriu la angajare și periodic : DA
Examenul psihologic este obligatoriu la angajare și periodic : NU
7.5. Echipamente din dotare:
Laptop, Smartphone, Tabletă, Sistem CRM (Customer Relationship Management), Software de analiză a datelor, Software de prezentare (PowerPoint, Google Slides), Sistem de videoconferință, Software de gestionare a proiectelor, Sistem de raportare, Aplicații de comunicare internă (Slack, Microsoft Teams), Software de automatizare a vânzărilor, Dispozitiv de stocare externă, Imprimantă multifuncțională, Scaner, Echipament de protecție (dacă este necesar), Abonament la publicații de specialitate, Acces la baze de date de piață..
SECȚIUNEA 8: OBLIGAȚII LEGALE ȘI ADMINISTRATIVE ALE ANGAJATULUI
8.1. Sănătate și Securitate în Muncă (SSM)
Titularul postului are obligația să își însușească și să respecte cu strictețe legislația SSM (Legea 319/2006) și instrucțiunile proprii. Principalele obligații includ:
- Să își desfășoare activitatea, în conformitate cu calificarea și instruirea sa, precum și cu instrucțiunile primite din partea angajatorului, astfel încât să nu expună la pericol de accidentare sau îmbolnăvire profesională atât propria persoană, cât și alte persoane.
- Să utilizeze corect mașinile, aparatura, uneltele, substanțele periculoase, echipamentele de transport și alte mijloace de producție.
- Să utilizeze corect echipamentul individual de protecție acordat și, după utilizare, să îl înapoieze sau să îl păstreze la locul destinat.
- Să nu procedeze la scoaterea din funcțiune, la modificarea, schimbarea sau înlăturarea arbitrară a dispozitivelor de securitate proprii ale echipamentelor și să utilizeze corect aceste dispozitive.
- Să comunice imediat angajatorului și/sau lucrătorilor desemnați orice situație de muncă despre care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitate și sănătate, precum și orice deficiență a sistemelor de protecție.
- Să aducă la cunoștința conducătorului locului de muncă și/sau angajatorului accidentele suferite de propria persoană.
- Să coopereze cu angajatorul și/sau cu lucrătorii desemnați pentru a face posibilă realizarea oricăror măsuri sau cerințe dispuse de către inspectorii de muncă și inspectorii sanitari.
- Să coopereze cu angajatorul și/sau cu lucrătorii desemnați pentru a permite angajatorului să se asigure că mediul de muncă și condițiile de lucru sunt sigure și fără riscuri.
- Să își însușească și să respecte prevederile legislației din domeniul securității și sănătății în muncă și măsurile de aplicare a acestora.
- Să nu înceapă lucrul dacă există pericole de accidentare. Eliminarea defectelor trebuie realizată numai de către personalul specializat.
- Să nu vină la serviciu în stare de ebrietate sau sub influența substanțelor stupefiante și să nu le introducă la locul de muncă.
- Să dea relațiile solicitate de către inspectorii de muncă și inspectorii sanitari.
8.2. Situații de Urgență (SU)
Titularul postului are obligația să cunoască și să respecte normele de apărare împotriva incendiilor (PSI) și de protecție civilă.
- Să respecte regulile și măsurile de apărare împotriva incendiilor, aduse la cunoștință de conducerea companiei.
- Să utilizeze substanțele periculoase, instalațiile și echipamentele potrivit instrucțiunilor tehnice.
- Să nu efectueze manevre nepermise sau modificări neautorizate ale sistemelor și instalațiilor de apărare împotriva incendiilor.
- Să comunice imediat conducătorului locului de muncă orice încălcare a normelor, situație de pericol de incendiu sau defecțiune sesizată la sistemele de protecție.
- Să coopereze cu personalul specializat (cadrul tehnic PSI) pentru realizarea măsurilor de apărare împotriva incendiilor.
- Să acționeze, în conformitate cu procedurile stabilite, în cazul apariției oricărui pericol iminent de incendiu.
- Să furnizeze persoanelor abilitate toate datele și informațiile de care are cunoștință referitoare la producerea incendiilor.
- Să beneficieze gratuit de echipament de protecție individuală și tratament medical în caz de dezastru.
- Să beneficieze de măsurile de protecție socială prevăzute de lege pentru perioadele de întrerupere a activității impuse de situații de urgență.
- Să respecte normele, regulile și măsurile de protecție civilă stabilite.
- Să participe la instruiri, exerciții și aplicații de protecție civilă.
8.3. Protecția Mediului
Titularul postului are un rol activ în susținerea politicilor de mediu ale companiei. Principalele obligații includ:
- Gestionarea deșeurilor: Să colecteze selectiv deșeurile (hârtie, plastic, sticlă etc.) în recipientele special marcate și să predea deșeurile periculoase (baterii, tonere) conform procedurii interne.
- Utilizarea resurselor: Să utilizeze rațional energia electrică, să reducă consumul de hârtie (favorizând formatele electronice) și să evite risipa de apă.
- Respectarea politicilor: Să cunoască și să aplice politica de mediu a companiei și să participe la instructajele aferente.
- Prevenire și raportare: Să acționeze preventiv pentru a evita poluarea și să raporteze superiorului ierarhic orice incident sau risc de mediu.
- Implicare: Să contribuie cu sugestii și propuneri pentru îmbunătățirea performanței de mediu a companiei.
8.4. Confidențialitate și Protecția Datelor (Rolul angajatului)
Titularul postului se obligă să păstreze confidențialitatea absolută asupra tuturor informațiilor și datelor (comerciale, tehnice, financiare, date personale ale clienților, partenerilor sau colegilor) la care are acces. Acesta va respecta cu strictețe prevederile Regulamentului (UE) 2016/679 (GDPR) și politicile interne de prelucrare a datelor, atât pe durata contractului, cât și după încetarea acestuia.
SECȚIUNEA 9: DREPTURI ȘI BENEFICII
Pe lângă drepturile legale, titularul postului beneficiază de:
- Pachet salarial format din salariu fix și bonusuri de performanță.
- Tichete de masă.
- Abonament de servicii medicale la o clinică privată.
- Asigurare de viață/accidente.
- [Număr] zile de concediu de odihnă suplimentare.
- Acces la programe de formare profesională plătite de companie.
- Decontarea transportului (dacă este cazul).
SECȚIUNEA 10: DISPOZIȚII FINALE
Prezenta fișă de post constituie anexă la Contractul Individual de Muncă și face parte integrantă din acesta. Poate fi revizuită periodic, iar orice modificare va fi adusă la cunoștința angajatului prin act adițional. Nerespectarea atribuțiilor și obligațiilor din prezenta fișă de post poate atrage răspunderea disciplinară a salariatului, conform Codului Muncii și Regulamentului Intern.