FIȘĂ DE POST DIRECTOR COMERCIAL

Nr. Înregistrare: [Număr de înregistrare intern]
Data intrării în vigoare: [Data]

SECȚIUNEA 1: IDENTIFICAREA POSTULUI

1.1. Denumirea postului:DIRECTOR COMERCIAL

1.2. Cod C.O.R.:112017

1.3. Departamentul: [Numele Departamentului]

1.4. Nivelul postului: De execuție / De coordonare

1.5. Locația: [Sediu / Punctul de lucru / Terti / Remote / Mobil / Mixt ]

SECȚIUNEA 2: RELAȚII ORGANIZATORICE

2.1. Relații ierarhice (de subordonare):

Se subordonează direct: [Funcția superiorului ierarhic direct]

2.2. Relații de coordonare (dacă este cazul):

Coordonează activitatea: [Specificați rolurile/echipele coordonate]

2.3. Relații funcționale (de colaborare):

Interne: Colaborează cu Directorul General, Directorul Financiar, Directorul de Marketing, Managerii de vânzări, Echipă de suport clienți, Departamentul de cercetare și dezvoltare, Departamentul juridic. Externe: Colaborează cu Agenții de publicitate, Distribuitori, Parteneri strategici, Consultanți de vânzări, Furnizori de tehnologie, Reprezentanți ai asociațiilor de profil, Clienti cheie.

SECȚIUNEA 3: SCOPUL GENERAL AL POSTULUI

Directorul Comercial are responsabilitatea strategică de a conduce și coordona activitățile comerciale ale companiei, cu scopul de a maximiza vânzările și de a crește cota de piață. El/Ea este responsabil pentru elaborarea și implementarea strategiilor de vânzări, gestionarea echipei de vânzări, analiza pieței și a concurenței, precum și identificarea de noi oportunități de afaceri. Directorul Comercial trebuie să aibă o viziune clară asupra dezvoltării comerciale și să asigure o colaborare eficientă cu celelalte departamente din cadrul companiei.

SECȚIUNEA 4: ATRIBUȚII ȘI RESPONSABILITĂȚI PRINCIPALE

Elaborarea și implementarea strategiei comerciale a companiei, în concordanță cu obiectivele generale de business.
Analiza pieței și a tendințelor de vânzări, identificarea oportunităților de creștere și a amenințărilor.
Definirea targetului de vânzări pentru echipele comerciale, monitorizarea performanțelor și ajustarea strategiilor.
Gestionarea și motivarea echipei de vânzări, inclusiv recrutare, formare, evaluare și dezvoltare profesională.
Stabilirea și negocierea contractelor cu clienții strategici, asigurând profitabilitatea și menținerea relațiilor de lungă durată.
Monitorizarea indicatorilor cheie de performanță (KPI) – cifra de afaceri, marja de profit, costul de achiziție a clienților, rata de retenție – și raportarea către conducerea companiei.
Dezvoltarea și implementarea de programe de fidelizare a clienților și de stimulente pentru echipa de vânzări.
Gestionarea bugetului de marketing și vânzări, optimizarea cheltuielilor și maximizarea ROI (Return on Investment).
Participarea la negocieri complexe cu furnizori și parteneri, asigurând condiții comerciale avantajoase.
Analiza concurenței și identificarea de avantaje competitive.
Dezvoltarea și implementarea de noi canale de distribuție și strategii de marketing.
Monitorizarea și analiza datelor de vânzări, utilizând CRM (Customer Relationship Management) și alte instrumente de business intelligence.
Participarea la elaborarea planului de afaceri și la stabilirea obiectivelor financiare ale companiei.
Reprezentarea companiei în relația cu clienții importanți și cu partenerii externi.
Identificarea și evaluarea de noi oportunități de extindere a portofoliului de produse/servicii.

SECȚIUNEA 5: CERINȚELE POSTULUI

5.1. Studii și Calificări:

Absolvire studii superioare de specialitate (Economie, Marketing, Management, Relații Comerciale, sau domenii conexe).
Certificări în managementul vânzărilor, marketing sau leadership (constituie un avantaj).
Experiență managerială relevantă de minimum 5 ani în domeniul vânzărilor, marketing sau management comercial.
Cunoștințe avansate de CRM (Customer Relationship Management) și alte instrumente de business intelligence.
Cunoștințe solide de marketing digital și strategii de promovare online.
Cunoștințe aprofundate despre analiza pieței, segmentare, poziționare și mix de marketing.
Cunoștințe avansate de negociere comercială și managementul relațiilor cu clienții.
Cunoștințe solide despre legislația comercială și fiscală relevantă.
Abilități de leadership, motivare și dezvoltare a echipei.
Abilități excelente de comunicare, prezentare și negociere.
Cunoștințe avansate de limba engleză (scris și vorbit).
Cunoștințe de limbi străine suplimentare (constituie un avantaj).
Experiență în gestionarea bugetelor și optimizarea cheltuielilor.
Abilități de analiză critică și luare a deciziilor strategice.
Cunoștințe despre tehnici de forecasting și planificare a vânzărilor.

5.2. Experiență Profesională:

Experiență de minimum 10 ani în domeniul comercial, cu o progresie clară în responsabilități.
Experiență managerială de minimum 5 ani, demonstrată prin gestionarea eficientă a echipelor de vânzări.
Experiență în elaborarea și implementarea de strategii comerciale de succes, cu rezultate măsurabile.
Experiență în analiza pieței și identificarea de noi oportunități de creștere a vânzărilor.
Experiență în negocierea și gestionarea contractelor cu clienți strategici, asigurând profitabilitate și menținerea relațiilor pe termen lung.
Experiență în utilizarea eficientă a sistemelor CRM (Customer Relationship Management) și a instrumentelor de business intelligence.
Experiență în gestionarea bugetelor de marketing și vânzări, optimizarea cheltuielilor și maximizarea ROI (Return on Investment).
Experiență în conducerea de proiecte comerciale complexe, respectând termenele și bugetele stabilite.
Experiență în reprezentarea companiei în relația cu clienții importanți și cu partenerii externi, contribuind la consolidarea imaginii și a reputației.
Experiență în gestionarea situațiilor de criză și în rezolvarea problemelor legate de vânzări, menținând satisfacția clienților și protejând interesele companiei.
Experiență în identificarea și atragerea de noi clienți, prin utilizarea de tehnici de vânzare proactive și inovatoare.
Experiență în formarea și dezvoltarea profesională a membrilor echipei de vânzări, prin oferirea de traininguri și mentorat.
Experiență în analiza indicatorilor de performanță (KPI) și în raportarea către conducerea companiei, oferind recomandări pentru îmbunătățirea rezultatelor.
Experiență în colaborarea eficientă cu celelalte departamente din cadrul companiei (marketing, producție, finanțe), asigurând o abordare integrată și sinergică.
Experiență în adaptarea la schimbările din piață și în implementarea de soluții inovatoare pentru a menține avantajul competitiv.

5.3. Competențe Tehnice (Cunoștințe):

Operare avansată de sisteme de operare Windows și macOS.
Cunoștințe aprofundate de Microsoft Office Suite (Excel, PowerPoint, Word).
Experiență vastă în utilizarea de sisteme CRM (Salesforce, Microsoft Dynamics, HubSpot).
Cunoștințe solide de software de Business Intelligence (Tableau, Power BI).
Utilizare avansată de software de automatizare a marketingului (Marketo, Pardot).
Experiență în utilizarea de platforme de publicitate online (Google Ads, Facebook Ads Manager).
Cunoștințe de software de analiză web (Google Analytics).
Utilizare de instrumente de social media management (Hootsuite, Buffer).
Cunoștințe de software de gestionare a proiectelor (Asana, Trello).
Experiență în utilizarea de software de videoconferință (Zoom, Microsoft Teams).
Cunoștințe de software de gestionare a inventarului (ERP).
Utilizare de software de analiză a pieței (Nielsen, Euromonitor).
Cunoștințe de software de modelare financiară.
Utilizare de instrumente de forecasting și planificare a vânzărilor.
Cunoștințe de software de gestionare a contractelor.
Experiență în utilizarea de platforme de e-commerce (Shopify, Magento).
Cunoștințe de software de gestionare a resurselor umane (HRM).
Utilizare de instrumente de colaborare online (Slack, Google Workspace).
Cunoștințe de software de securitate cibernetică.
Experiență în utilizarea de instrumente de gestionare a datelor (SQL).

5.4. Competențe Comportamentale (Abilități):

Leadership strategic și capacitatea de a motiva echipe.
Comunicare excelentă, atât verbală, cât și scrisă.
Negociere avansată și abilitatea de a obține rezultate pozitive.
Gândire strategică și capacitatea de a identifica oportunități.
Orientare către rezultate și determinare în atingerea obiectivelor.
Abilități de rezolvare a problemelor și luare a deciziilor complexe.
Adaptabilitate la schimbări și flexibilitate în abordare.
Gestionarea eficientă a timpului și prioritizare a sarcinilor.
Capacitate de a lucra sub presiune și în situații de criză.
Abilități de networking și construirea de relații profesionale.
Inteligență emoțională și empatie față de membrii echipei.
Influență și persuasiune în interacțiunile cu diverse părți interesate.
Creativitate și inovație în găsirea de soluții noi.
Abilitatea de a delega eficient și de a oferi feedback constructiv.
Gestionarea conflictelor și medierea în situații dificile.
Prezentare publică și abilitatea de a captiva audiența.
Spirit de echipă și colaborare eficientă cu alte departamente.
Viziune strategică și capacitatea de a anticipa tendințele pieței.
Etică profesională și respectarea valorilor companiei.
Abilitatea de a învăța continuu și de a se adapta la noile tehnologii.

SECȚIUNEA 6: CRITERII DE EVALUARE A PERFORMANȚEI

Performanța titularului este evaluată periodic de către superiorul ierarhic, pe baza gradului de îndeplinire a atribuțiilor și a indicatorilor de performanță (KPIs), stabiliți de comun acord.

6.1. Indicatori Cantitativi: Venituri totale generate,Creștere vânzări (anuală, trimestrială),Cota de piață,Număr de clienți noi achiziționați,Valoarea medie a comenzii,Rata de retenție a clienților,Marja de profit brut,Costul de achiziție a unui client (CAC),Return on Investment (ROI) pentru campanii de marketing,Număr de contracte semnate,Valoarea totală a contractelor,Număr de vizite ale echipei de vânzări,Rata de conversie a lead-urilor în clienți,Satisfacția clienților (scor NPS),Număr de parteneriate strategice încheiate,Productivitatea echipei de vânzări (venit per vânzător),Respectarea bugetului de vânzări,Numărul de oferte refuzate,Gradul de acuratețe a prognozelor de vânzări.
6.2. Indicatori Calitativi: Calitatea planificării strategice,Eficiența implementării strategiilor,Capacitatea de a construi și motiva echipe de vânzări,Abilitatea de a negocia contracte complexe,Calitatea relațiilor cu clienții cheie,Eficiența comunicării interne și externe,Gradul de aliniere cu obiectivele companiei,Capacitatea de a gestiona crizele,Nivelul de inovare în abordările de vânzare,Abilitatea de a identifica și valorifica oportunități de piață,Calitatea rapoartelor și a prezentărilor,Nivelul de respect față de etica profesională,Capacitatea de a adapta strategiile la schimbările pieței,Calitatea feedback-ului oferit echipei de vânzări,Abilitatea de a anticipa tendințele pieței,Nivelul de implicare în dezvoltarea echipei,Calitatea colaborării cu alte departamente,Capacitatea de a gestiona riscurile,Nivelul de profesionalism în interacțiunile cu partenerii.
6.3. Indicatori Comportamentali: Inițiativă și proactivitate în identificarea oportunităților,Orientare către rezultate și atingerea obiectivelor stabilite,Capacitate de a lua decizii rapide și eficiente,Abilitate de a gestiona situații de criză și presiune,Flexibilitate și adaptabilitate la schimbări,Comunicare eficientă și persuasivă,Leadership și abilități de motivare a echipei,Abilitatea de a lucra în echipă și de a colabora cu alte departamente,Gestionarea conflictelor și rezolvarea problemelor,Capacitate de a delega sarcini și de a monitoriza performanța,Abilitatea de a oferi feedback constructiv și de a dezvolta competențele echipei,Orientare către client și construirea de relații pe termen lung,Abilitatea de a învăța continuu și de a se adapta la noile tehnologii,Gestionarea timpului și prioritizarea sarcinilor,Abilitatea de a gândi strategic și de a anticipa tendințele pieței,Etică profesională și respectarea valorilor companiei,Responsabilitate și asumarea consecințelor deciziilor,Creativitate și găsirea de soluții inovatoare,Abilitatea de a influența și de a convinge părțile interesate.

SECȚIUNEA 7: CONDIȚIILE POSTULUI

7.1. Program de lucru: 8 ore/zi, 40 ore/săptămână, de Luni până Vineri.

7.2. Tipul contractului: Contract individual de muncă pe perioadă [nedeterminată/determinată].

7.3. Condiții de muncă: Activitate la birou, cu posibile deplasări în interes de serviciu.

7.4. Cerințe medicale și psihologice minime conform (HG 355/2007) :
Examenul medical este obligatoriu la angajare și periodic : DA
Examenul psihologic este obligatoriu la angajare și periodic : NU

7.5. Echipamente din dotare:
Laptop,Smartphone,Tableta,Software CRM (Customer Relationship Management),Software de analiză a datelor,Software de prezentare (PowerPoint, Keynote),Sistem de videoconferință,Imprimantă,Scaner,Abonament la publicații de specialitate,Abonament la servicii de monitorizare a pieței,Sistem de management al proiectelor,Acces la baze de date de piață,Dispozitiv de stocare extern,Abonament la servicii de cloud storage,Software de gestionare a emailurilor,Software de management al calendarului,Echipamente de protecție a vederii,Căști audio..

SECȚIUNEA 8: OBLIGAȚII LEGALE ȘI ADMINISTRATIVE ALE ANGAJATULUI

8.1. Sănătate și Securitate în Muncă (SSM)

Titularul postului are obligația să își însușească și să respecte cu strictețe legislația SSM (Legea 319/2006) și instrucțiunile proprii. Principalele obligații includ:

  1. Să își desfășoare activitatea, în conformitate cu calificarea și instruirea sa, precum și cu instrucțiunile primite din partea angajatorului, astfel încât să nu expună la pericol de accidentare sau îmbolnăvire profesională atât propria persoană, cât și alte persoane.
  2. Să utilizeze corect mașinile, aparatura, uneltele, substanțele periculoase, echipamentele de transport și alte mijloace de producție.
  3. Să utilizeze corect echipamentul individual de protecție acordat și, după utilizare, să îl înapoieze sau să îl păstreze la locul destinat.
  4. Să nu procedeze la scoaterea din funcțiune, la modificarea, schimbarea sau înlăturarea arbitrară a dispozitivelor de securitate proprii ale echipamentelor și să utilizeze corect aceste dispozitive.
  5. Să comunice imediat angajatorului și/sau lucrătorilor desemnați orice situație de muncă despre care au motive întemeiate să o considere un pericol pentru securitate și sănătate, precum și orice deficiență a sistemelor de protecție.
  6. Să aducă la cunoștința conducătorului locului de muncă și/sau angajatorului accidentele suferite de propria persoană.
  7. Să coopereze cu angajatorul și/sau cu lucrătorii desemnați pentru a face posibilă realizarea oricăror măsuri sau cerințe dispuse de către inspectorii de muncă și inspectorii sanitari.
  8. Să coopereze cu angajatorul și/sau cu lucrătorii desemnați pentru a permite angajatorului să se asigure că mediul de muncă și condițiile de lucru sunt sigure și fără riscuri.
  9. Să își însușească și să respecte prevederile legislației din domeniul securității și sănătății în muncă și măsurile de aplicare a acestora.
  10. Să nu înceapă lucrul dacă există pericole de accidentare. Eliminarea defectelor trebuie realizată numai de către personalul specializat.
  11. Să nu vină la serviciu în stare de ebrietate sau sub influența substanțelor stupefiante și să nu le introducă la locul de muncă.
  12. Să dea relațiile solicitate de către inspectorii de muncă și inspectorii sanitari.

8.2. Situații de Urgență (SU)

Titularul postului are obligația să cunoască și să respecte normele de apărare împotriva incendiilor (PSI) și de protecție civilă.

  1. Să respecte regulile și măsurile de apărare împotriva incendiilor, aduse la cunoștință de conducerea companiei.
  2. Să utilizeze substanțele periculoase, instalațiile și echipamentele potrivit instrucțiunilor tehnice.
  3. Să nu efectueze manevre nepermise sau modificări neautorizate ale sistemelor și instalațiilor de apărare împotriva incendiilor.
  4. Să comunice imediat conducătorului locului de muncă orice încălcare a normelor, situație de pericol de incendiu sau defecțiune sesizată la sistemele de protecție.
  5. Să coopereze cu personalul specializat (cadrul tehnic PSI) pentru realizarea măsurilor de apărare împotriva incendiilor.
  6. Să acționeze, în conformitate cu procedurile stabilite, în cazul apariției oricărui pericol iminent de incendiu.
  7. Să furnizeze persoanelor abilitate toate datele și informațiile de care are cunoștință referitoare la producerea incendiilor.
  8. Să beneficieze gratuit de echipament de protecție individuală și tratament medical în caz de dezastru.
  9. Să beneficieze de măsurile de protecție socială prevăzute de lege pentru perioadele de întrerupere a activității impuse de situații de urgență.
  10. Să respecte normele, regulile și măsurile de protecție civilă stabilite.
  11. Să participe la instruiri, exerciții și aplicații de protecție civilă.

8.3. Protecția Mediului

Titularul postului are un rol activ în susținerea politicilor de mediu ale companiei. Principalele obligații includ:

  1. Gestionarea deșeurilor: Să colecteze selectiv deșeurile (hârtie, plastic, sticlă etc.) în recipientele special marcate și să predea deșeurile periculoase (baterii, tonere) conform procedurii interne.
  2. Utilizarea resurselor: Să utilizeze rațional energia electrică, să reducă consumul de hârtie (favorizând formatele electronice) și să evite risipa de apă.
  3. Respectarea politicilor: Să cunoască și să aplice politica de mediu a companiei și să participe la instructajele aferente.
  4. Prevenire și raportare: Să acționeze preventiv pentru a evita poluarea și să raporteze superiorului ierarhic orice incident sau risc de mediu.
  5. Implicare: Să contribuie cu sugestii și propuneri pentru îmbunătățirea performanței de mediu a companiei.

8.4. Confidențialitate și Protecția Datelor (Rolul angajatului)

Titularul postului se obligă să păstreze confidențialitatea absolută asupra tuturor informațiilor și datelor (comerciale, tehnice, financiare, date personale ale clienților, partenerilor sau colegilor) la care are acces. Acesta va respecta cu strictețe prevederile Regulamentului (UE) 2016/679 (GDPR) și politicile interne de prelucrare a datelor, atât pe durata contractului, cât și după încetarea acestuia.

SECȚIUNEA 9: DREPTURI ȘI BENEFICII

Pe lângă drepturile legale, titularul postului beneficiază de:

  • Pachet salarial format din salariu fix și bonusuri de performanță.
  • Tichete de masă.
  • Abonament de servicii medicale la o clinică privată.
  • Asigurare de viață/accidente.
  • [Număr] zile de concediu de odihnă suplimentare.
  • Acces la programe de formare profesională plătite de companie.
  • Decontarea transportului (dacă este cazul).

SECȚIUNEA 10: DISPOZIȚII FINALE

Prezenta fișă de post constituie anexă la Contractul Individual de Muncă și face parte integrantă din acesta. Poate fi revizuită periodic, iar orice modificare va fi adusă la cunoștința angajatului prin act adițional. Nerespectarea atribuțiilor și obligațiilor din prezenta fișă de post poate atrage răspunderea disciplinară a salariatului, conform Codului Muncii și Regulamentului Intern.